Cilgin bir liderlik dersi

Ilk defa bu gonderim icin soyleyecek bir seyim yok. Videoyu izleyin ve tek bir cilgin adamin, nasil koca bir topluluga donustugunu kesfedin. Artik buradan sosyal network, mirroring nöron, resonans yorumlari yapabilirim ama izlemek daha keyifli ...

Dikkat ve Odaklanma Testi

Ekteki videoda konsantrasyonumuzun ne kadar iyi oldugunu test edecegiz. Videodaki beyaz takimin topu kac defa elden ele dolandirdigini saymaniz yeterli.
Belki de sonunda gercegin aslinda gercekten de orada oldugunu fark edecegiz. Bakarsiniz paradigmamiz degisir ?

Power of Will

En sevdigim sozlerden biri.."Her istediginize sahip olabilirsiniz, yeter ki bedelini odemeye razi olun". Basarili olan insanlarin izlerini takip ettiginizde hep ayni ayrim karsimiza cikiyor. Yetenek mi yoksa gayret mi?. Yetenekli insanlar averaj olarak A noktasindan B noktasina rahat geliyorlar ama en tepedeki C noktasi icin yetenekten fazlasi, Gayret gerekiyor. NLP ve Neuroscience icinde de istek ile ilgili sayisiz basari hikayeleri yer aliyor. Burada, gercekten inanilmaz bir azim ve istegin sonucuna taniklik edeceksiniz. Devami icin videoyu izlemenizi tavsiye ederim

Find more videos like this on Neuromarketing

Secenek Sunumuna Bagli Irrasyonel Karar Verme

Decision Making konseptinde Rasyonel olmamamiz icin onumuze turlu turlu sinsi tuzaklar cikar. Bunlar Cognitive Biases, Heuristics, Referance of Frame vb.. Isin kotu yani bunlarin farkina varmayiz ve sonucundaki karari da kendimizin isteyerek ve analiz ederek verdigimize de %100 eminizdir. Ekteki deneyde insanlara 2 farkli teklif sunuluyor:






1. Onceden 20 pound verilen bir kisiye +30 Pound icin kumar oynarmisin diye soruluyor. Istemezse 20 pound onun olur ve cekip gider. Devam etmek isterse toplamda 50 Pounda ulasabilir
2. Onceden 50 pound verilen bir kisiden, elindeki 30 pound geri aliniyor aliniyor ve alinan parayi tekrar kazanmak icin kumar oynarmisin diye soruluyor. Istemezse 20 pound yine onun olur ve cekip gider. Devam etmek isterse toplamda 50 Pounda ulasabilir

Her 2 vakada da sonuc aynı. elindeki 20 pound ile yetinip yetinmemek. Ama soruyu ekstra kazanc yada eldeki kaybi kapatmak seklinde sordugunuzda (ozunde rasyonel sonuclari ayni) 2. tip vakadakilerin kumar oynama egilimlerinin daha fazla oldugu goruluyor.

Ekteki video da ilerleyen bolumlerinde ayni deneyi yillardir bahsettigim FMRI cihaziyla beyin goruntuleme cihaziyla deneyi tekrarliyorlar. Veeee Bingo.. Beyindeki icsel kavga Frontol lobe ve Amygdala.


Devamini da izleyin..

Satin Alma Davranisi ve Cevresel Etki

Surekli gundem konusudur bu tuketici nasil dusunur ? Satin alma kararina neler etki eder vs..Konu doner dolasir satin alma anindaki davranisa odaklanir. Analizler, yuzyuze gorusmeler, beyin goruntulemeleri derken olayin aslinda icimizdeki subliminal (bilincalti, bilincdisi) tarafin agirligiyla yonetildigi bulgusuna ulasilir.

Bu da yetmez bu gizli tarafi nelerin etkiledigi arastirildiginda; alisveris noktasindaki dizayn, gecirilen sure, satis danismaninin alisveris esnasindaki destegi, giyinme kabinindeki koku vb detayinda bulgulara erisilmis. Bunlardan hosuma giden bir tanesini burada paylasmak istiyorum:

Yapilan deneyde, tuketicinin ilgisinin olculmesinde ilgilendigi nesneyle olan temas suresi (dokunma, hissetme) ve satin alma egilimi arastirilmis. Deneye katilan insanlardan belirli surelerle ellerinde tuttuklari kahve fincanlari icin fiyat belirlemeleri istenmis (as you wish pricing). Kahve fincanini 10 sn yada 30 sn sureyle ellerinde tutarak inceleyenlerin belirledikleri fiyat, daha uzun sure temas edenlerin %50 daha fazla fiyat teklif etmesiyle sonlanmis.

Bir urunu fiziksel olarak elle tutmak (deneyimlemek) bile satin alma egiliminde onemli bir etken olabiliyor. Bu konu ozellikle icinde bulundugum otomotiv sektorunde test surusu deneyiminin (NLP - Gorsel, Isitsel ve Dokunsal deneyimlerin butununu icerir) yada insaat sektorunde proje bazli satislarda ornek ev dizayninin satin alma egilimi uzerinde ne kadar onemli oldugunu gosteren mukemmel bir ornek. Burada satis danismaninin onemi de inkar edilemeyecek kadar onemli. Arac satan Plazalara soyle bir bakmak icin vb gelen adamlarin yukte ve pahada agir araclarla ayrilmalarina defalarca taniklik ettim.

Sonuc olarak; Rasyonel tercih yerine, arka plandaki Subliminal abiye ataga devam. Kimse 4 tekeri yada 8 hava yastigi icin arac almaz. (Alsa Tata Nano basari hikayesi olurdu). Fonksiyonel faydadan odun vermeden, kendini ifade edecegi, kimliginin bir parcasi olacak tamamlayici bir oge alir.

Secenek Bollugu ve Satis Kaybi - Irrasyonel Dusuncenin Gucu

Gunumuz ekonomisinde butun urun/hizmet saglayicilari ne kadar bol secenek, o kadar satis paradigmasiyla pazara yenilikler sunmaya calisiyorlar. Urun mudurleri ve marka mudurleri her fiyat araligini dolduralim, birde bunlari mecralara basalim derken secenekler denizinde yuzer hale geldik. Eskiden pc alacagimiz zaman ekran karti vb detayi boyutunda ugrasirken, simdi bir bilgisayar almak istiyorum dediginizde, Laptop, Desktop, Tablet PC, 17,18", HD vb ekran, 2-4 cekirdekli derken kabusa donuyor.

Aslinda Tuketicilere sordugunuzda"Secenegim olmasini cok isterim" diyecektir ama gunun sonunda prefrontal cortex (beyin amiri) rasyonel secim zorlugunu gorunce, alakasiz bir sekilde bilincaltinin domine ettigi yada satis noktasindaki satis danismanin tavsiyesi one cikacaktir. Gunun sonunda da alisveris keyfi ve nihayetinde memnuniyet aranir olacak ?

Bu secenek konusu hakkinda super bir recel ornegi yapılmıs. Social psychologists lyengar ve Lepper'in yaptıgı deneyde bir supermarket'te 2 adet recel standi kurulmus. Bir tarafta 6 cesit, digerinde 24 cesit recel duruyormus. Stand trafiginin %60'ı bol secenekli tarafa, %40'ı da az secenek sunan tarafa olmus. Buraya kadar gayet iyi ama alisveris verilerine bakildiginda recel alanlarin cogunlugu 6'li secenek sunulan taraftan yapilmis. (1'e 6 oraninda fazla satis yapilmis az secenek sunan stand araciligiyla..).

Bir ornek de google'dan.. Kullanicilara arama motorunda bir sayfada kac sorgulama gormek istedikleri sordugunda, insanlar bu rasyonel soruya rasyonel bir cevap vermis. "Cok!!! "Google da bunlara uyarak degisiklik yapmis (3 katina cikarmis) ama trafik seviyesi dusmus.

Tuketicilerin kararlarinin %90-95'ler oraninda IRRASYONEL olarak yapildigi goz onune alindiginda, onlara rasyonel anketler, focus gruplar gibi aksiyonlar sonucu gayet tutarli aldiginiz cevaplara gore duzenlenen ticari faaliyetlerin yurumemesi gayet normal. Ayrica musteri memnuniyeti soz konusu oldugunda, Rasyonel secime yonlendirilen tuketicilerin memnuniyet seviyeleri dusuk olmus.

Kisaca, secenegin mi var, derdin var!

Istanbul Business School Modern Pazarlamaya Giris Egitimi

05 Subat Cumartesi gunu Istanbul Business School kapsaminda, ayni zamanda Program direktorlugunude yaptigim Stratejik Pazarlama Egitiminin yine ilk dersini inanilmaz katilimcilarla tamamladim. Cok degisik profilde, farkli sektor ve firmalardaki profesyonellerle (BSH, Kavaklidere, Solen Cikolata, Red Bull, Rotap Saatcilik,etc..)karsilikli paylasimlarda bulunduk. Umarim hepsi memnun kalmistir ama irrasyonel dusunce ve tuketici tercihleri ile ilgili konularda bayagi bir zihinleri karistirdik galiba..Onlar ne der bilemiyorum ?

Irrasyonel Tuketici Davranisi - Ultimatum Game

Meshur ekonomik modellerin desteklenmesinde kullanilan ultimatum game cok basit bir temele dayanir. Bu oyun icin 2 denek ve paylasacaklari ornek olarak 100 TL yeterlidir. 1. Oyuncuya elindeki 100 TL'yi, 2. oyuncuyla istedigi gibi paylasmasi istenir. 2. Oyuncu bu teklifi kabul ederse her ikiside paralarini alir.Etmedigi takdirde kimse bir sey alamaz. Insanoglu mantiklidir (Rasyonel karar verir), havadan gelen 1 TL bile olsa kabul edilmesi beklenirken, bolunen para 99-1, 80-20 seviyelerindeyken (adil degilmis gibi hissedilen)2. oyuncu haksizlik/adaletsizlik vb duygularla rasyonel olan, cebinde olmayan 1 yada 20 TL'yi sirf karsi tarafi yakmak icin kabul etmemis. Oran %60-%40 ve civarlarinda daha kabul edilir hale gelmis. Bu oyunu amazonlardaki ilkel diyebilecegimiz kabile uyeleriyle oynadiginizda verilen herturlu parayi 2. oyuncu rolundeki kisiler kabul etmis. Yani Rasyonel davranis dis dunyadan izole yasayan bireyler arasinda gorulmus. Fazla birbirine girmis networklerin de bir etksi var bu iste..

Bu konuyu acmamdaki amac, su meshur kredi karti iptal vakalari. Cevremdeki cogu kisi fazla olan yada o yada bu sebepten sikayet ettigi kredi kart adetlerini azaltma cabalarindayken, bankalar tarafindan "Ama su kadar chip paraniz/odulunuz/puaniniz var!!" aciklamalarina ragmen, Irrasyonel olarak bu paralardan yararlanamamayi goz onune alarak (Irrasyonel davranis) karsi tarafi cezalandiriyor.

Pazarlamacilar, Satiscilar her ay planlar yapip, teklifler hazirlarken hep tuketici zihni temiz, berrak gibiymiscesine hareket ederlerken; yasanan deneyimler (Duygusal kazanim) rasyonel faydalarin onune gecebiliyor. Gerisi de neden bu ay umdugum sonucu alamadim diyen yoneticelere farkli bir kilif bulmaya kaliyor.

Derler ya, duygularinizi isinize vb karistirmayin ama sunu unutmamak gerekir ki " We feel before we decide"...