Secenek Bollugu ve Satis Kaybi - Irrasyonel Dusuncenin Gucu

Gunumuz ekonomisinde butun urun/hizmet saglayicilari ne kadar bol secenek, o kadar satis paradigmasiyla pazara yenilikler sunmaya calisiyorlar. Urun mudurleri ve marka mudurleri her fiyat araligini dolduralim, birde bunlari mecralara basalim derken secenekler denizinde yuzer hale geldik. Eskiden pc alacagimiz zaman ekran karti vb detayi boyutunda ugrasirken, simdi bir bilgisayar almak istiyorum dediginizde, Laptop, Desktop, Tablet PC, 17,18", HD vb ekran, 2-4 cekirdekli derken kabusa donuyor.

Aslinda Tuketicilere sordugunuzda"Secenegim olmasini cok isterim" diyecektir ama gunun sonunda prefrontal cortex (beyin amiri) rasyonel secim zorlugunu gorunce, alakasiz bir sekilde bilincaltinin domine ettigi yada satis noktasindaki satis danismanin tavsiyesi one cikacaktir. Gunun sonunda da alisveris keyfi ve nihayetinde memnuniyet aranir olacak ?

Bu secenek konusu hakkinda super bir recel ornegi yapılmıs. Social psychologists lyengar ve Lepper'in yaptıgı deneyde bir supermarket'te 2 adet recel standi kurulmus. Bir tarafta 6 cesit, digerinde 24 cesit recel duruyormus. Stand trafiginin %60'ı bol secenekli tarafa, %40'ı da az secenek sunan tarafa olmus. Buraya kadar gayet iyi ama alisveris verilerine bakildiginda recel alanlarin cogunlugu 6'li secenek sunulan taraftan yapilmis. (1'e 6 oraninda fazla satis yapilmis az secenek sunan stand araciligiyla..).

Bir ornek de google'dan.. Kullanicilara arama motorunda bir sayfada kac sorgulama gormek istedikleri sordugunda, insanlar bu rasyonel soruya rasyonel bir cevap vermis. "Cok!!! "Google da bunlara uyarak degisiklik yapmis (3 katina cikarmis) ama trafik seviyesi dusmus.

Tuketicilerin kararlarinin %90-95'ler oraninda IRRASYONEL olarak yapildigi goz onune alindiginda, onlara rasyonel anketler, focus gruplar gibi aksiyonlar sonucu gayet tutarli aldiginiz cevaplara gore duzenlenen ticari faaliyetlerin yurumemesi gayet normal. Ayrica musteri memnuniyeti soz konusu oldugunda, Rasyonel secime yonlendirilen tuketicilerin memnuniyet seviyeleri dusuk olmus.

Kisaca, secenegin mi var, derdin var!

Irrasyonel Satin Alma Davranisi

Genelde butun sektorlerde (genelleme yapmak NLP ilkelerine gore hatalidir!!! ve..) satin alma davranislari ile ilgili yorumlarda insanlarin tamamiyla rasyonel (mantikli) davrandiklari seklinde bir inanis vardir. Arastirmalara gore % 95 karar bilincaltinda veriliyor. Iste, ilgisiz gibi gozuken ama satin alma davranisini etkileyen bir vaka:

Yurtdisinda bir supermarkette sarap reyonunda 2 ayri sarap standi kurulmus. Fransiz ve Alman saraplari ayri ayri standlarda uzerilerinde ulke bayraklari ile teshire cıkarilmis. 2 hafta surecek deneyde ilk hafta markette Fransizca muzikler calinmis ve alisveris sonucunda % 78 Fransiz sarabi tercih edilmis. Bu tercihi yapan kisilere bu tercihin sebebi soruldugunda, o sekilde karar verdik vb cevaplar gelmis. Arastirmacilar calan muzigi hatirlatinca, musteriler muzigi hatirlamadiklarini ve etkisinin olmadigini belirtmisler.

1 hafta sonra Muzigi Almanca olarak degistirdiklerinde Alman saraplarinin tercih edilme orani % 73 olmus. Yine calan muzik etkisi irdelendiginde alinan cevap "ilk deney grubuyla ayni olmus.

Satin aldigimiz sey tatsal (sise dizayni - gorsel) duyunun agir bastigi bir nesneyken, isitsel bir etki (muzik) nasil olurda rasyonel kararlarimizi etkiler ???

Neuroscientistler bu durumu "Situational Awareness" - Durumsal Farkındaklik olarak acikliyorlar. Kararlarimizi cevremizdeki ilgisiz gibi gozuken diger faktorler de etkileyebiliyor. Burada olumsuz gibi gozuken bunun cogu zaman farkinda olmamamiz.