Gunumuz ekonomisinde butun urun/hizmet saglayicilari ne kadar bol secenek, o kadar satis paradigmasiyla pazara yenilikler sunmaya calisiyorlar. Urun mudurleri ve marka mudurleri her fiyat araligini dolduralim, birde bunlari mecralara basalim derken secenekler denizinde yuzer hale geldik. Eskiden pc alacagimiz zaman ekran karti vb detayi boyutunda ugrasirken, simdi bir bilgisayar almak istiyorum dediginizde, Laptop, Desktop, Tablet PC, 17,18", HD vb ekran, 2-4 cekirdekli derken kabusa donuyor.
Aslinda Tuketicilere sordugunuzda"Secenegim olmasini cok isterim" diyecektir ama gunun sonunda prefrontal cortex (beyin amiri) rasyonel secim zorlugunu gorunce, alakasiz bir sekilde bilincaltinin domine ettigi yada satis noktasindaki satis danismanin tavsiyesi one cikacaktir. Gunun sonunda da alisveris keyfi ve nihayetinde memnuniyet aranir olacak ?
Bu secenek konusu hakkinda super bir recel ornegi yapılmıs. Social psychologists lyengar ve Lepper'in yaptıgı deneyde bir supermarket'te 2 adet recel standi kurulmus. Bir tarafta 6 cesit, digerinde 24 cesit recel duruyormus. Stand trafiginin %60'ı bol secenekli tarafa, %40'ı da az secenek sunan tarafa olmus. Buraya kadar gayet iyi ama alisveris verilerine bakildiginda recel alanlarin cogunlugu 6'li secenek sunulan taraftan yapilmis. (1'e 6 oraninda fazla satis yapilmis az secenek sunan stand araciligiyla..).
Bir ornek de google'dan.. Kullanicilara arama motorunda bir sayfada kac sorgulama gormek istedikleri sordugunda, insanlar bu rasyonel soruya rasyonel bir cevap vermis. "Cok!!! "Google da bunlara uyarak degisiklik yapmis (3 katina cikarmis) ama trafik seviyesi dusmus.
Tuketicilerin kararlarinin %90-95'ler oraninda IRRASYONEL olarak yapildigi goz onune alindiginda, onlara rasyonel anketler, focus gruplar gibi aksiyonlar sonucu gayet tutarli aldiginiz cevaplara gore duzenlenen ticari faaliyetlerin yurumemesi gayet normal. Ayrica musteri memnuniyeti soz konusu oldugunda, Rasyonel secime yonlendirilen tuketicilerin memnuniyet seviyeleri dusuk olmus.
Kisaca, secenegin mi var, derdin var!
1 yorum:
Ürünün az olması çabuk karar verilmesini kolaylaştırabilir, doğal olarak. Kendimden örnekle; video kamera almak için günlerce internetten kamera baktım ve geç de olsa sonunda içime sinen, güzel bir kamera aldım. Şayet piyasada iki kamera olsaydı muhtemelen aynı gün birini seçecektim.
Bence burada dikkat edilmesi gereken bir diğer husus ürünün tüketim gamımızdaki esneklik değeri... örnek: Evde kahvaltılık reçel kalmamışsa ve bir tane almam şartsa, alırım; ama sırf bir tane daha reçel olsun diye bakınıyorsam sıkılıp vazgeçebilirim. İlk durumdaki ihtiyaç derecesi ile ikinci durumdaki ihtiyaç derecesi farklı... daha genel bir örnekle, kimse ekmek beğenemediği için ekmek almadan dönmez; ama pastalarda kararsız kalıp almadan dönebilir.
Sonuç: Rasyonel seçim düşük memnuniyet getirmeyendir.
Yorum Gönder