Surekli gundem konusudur bu tuketici nasil dusunur ? Satin alma kararina neler etki eder vs..Konu doner dolasir satin alma anindaki davranisa odaklanir. Analizler, yuzyuze gorusmeler, beyin goruntulemeleri derken olayin aslinda icimizdeki subliminal (bilincalti, bilincdisi) tarafin agirligiyla yonetildigi bulgusuna ulasilir.
Bu da yetmez bu gizli tarafi nelerin etkiledigi arastirildiginda; alisveris noktasindaki dizayn, gecirilen sure, satis danismaninin alisveris esnasindaki destegi, giyinme kabinindeki koku vb detayinda bulgulara erisilmis. Bunlardan hosuma giden bir tanesini burada paylasmak istiyorum:
Yapilan deneyde, tuketicinin ilgisinin olculmesinde ilgilendigi nesneyle olan temas suresi (dokunma, hissetme) ve satin alma egilimi arastirilmis. Deneye katilan insanlardan belirli surelerle ellerinde tuttuklari kahve fincanlari icin fiyat belirlemeleri istenmis (as you wish pricing). Kahve fincanini 10 sn yada 30 sn sureyle ellerinde tutarak inceleyenlerin belirledikleri fiyat, daha uzun sure temas edenlerin %50 daha fazla fiyat teklif etmesiyle sonlanmis.
Bir urunu fiziksel olarak elle tutmak (deneyimlemek) bile satin alma egiliminde onemli bir etken olabiliyor. Bu konu ozellikle icinde bulundugum otomotiv sektorunde test surusu deneyiminin (NLP - Gorsel, Isitsel ve Dokunsal deneyimlerin butununu icerir) yada insaat sektorunde proje bazli satislarda ornek ev dizayninin satin alma egilimi uzerinde ne kadar onemli oldugunu gosteren mukemmel bir ornek. Burada satis danismaninin onemi de inkar edilemeyecek kadar onemli. Arac satan Plazalara soyle bir bakmak icin vb gelen adamlarin yukte ve pahada agir araclarla ayrilmalarina defalarca taniklik ettim.
Sonuc olarak; Rasyonel tercih yerine, arka plandaki Subliminal abiye ataga devam. Kimse 4 tekeri yada 8 hava yastigi icin arac almaz. (Alsa Tata Nano basari hikayesi olurdu). Fonksiyonel faydadan odun vermeden, kendini ifade edecegi, kimliginin bir parcasi olacak tamamlayici bir oge alir.
2 yorum:
Ben bu durumu biraz da bizdeki "somut" algısına bağlıyorum. Biz soyut ürünlere para vermekte hep sıkıntılıyızdır; mesela sigorta, sahne sanatları gibi... Bu açıklamalara bakınca, ürüne dokunmanın sahiplik hissini arttırdığı şeklinde yorumlayabiliriz sanırım...
Ve bizim genel olarak bir diğer huyumuz da sahiplenme duygumuzun güçlü olmasıdır. (Bu yüzden 'kıskançlık' sıkça rastlanan bir durumdur.) Bir kez sahiplendiğimizde bırakmak, kaybetmek istemeyiz. Ürünle ile yaşanan küçük temaslar belki bir anlamda sahiplenme duygumuzu körüklüyor olabilir...
Bilmiyorum üstadım, katılır mısınız?
Midyata giderken eldeki pirincten/bulgurdan olma felsefesi de bunun bir sonucu mu?
Yorum Gönder