Leading the Change in Sales Management@Istanbul Business School

Istanbul Business School da vermis oldugum "Leading the Change in Sales Management" yada Kisaca Satis Liderligi isimli egitimin kisa videosunu burada bulabilirsiniz. 4 gun suren bu egitimde; mevcut oyun kurallarini degistirerek,, kazanan yeni kilit aliskanliklara sahip organizasyonların nasıl oluşturulacaklarini konusuyoruz. Satis sadece bir departmanin degil, tum sirketin sorumlulugundadir. Ayrica, tum departmanlarin satacaklari yeni bir proje, plan veya fikirleri var. Ister muhasebe, ister insan kaynaklari olsun. Nasil karar verdigimizi ve nelere direndigimizi bilmiyorsak: o hayalimizdeki proje hep orada asili kalacaktir. 

Degisim Yonetimi - Game Changer

Değişim yönetimi diye bir kavram olur mu  demeyin basarinin zahiri gorunen, bilinen ama ihmal edilen ezoterik bir sirriymis. Esasen cocuk yetistirenler bilir 2 yasindaki terrible two olayini. Ardindan terrible 4, terrible 8 vb derken bakmissin ki cocuk yetistirmek terrible sendromu. Sakasi bir yana esasen gelisimini saglamaya calisan beyin, beden ve dis dunya ile uyum problemleri bize sendrom gibi izah ediliyor. Burada bir degisim - adaptasyon surecinin hem aile, hem de cocuk acisindan yonetilmesi hayati onem kazaniyor.

Cocuklugundaki bu sureci iyi yonetemeyen bireyler, calistiklari is yerlerinde, ozel hayatlarinda bu aciyi omurlerince farkinda olmadan tasiyorlar. Degisim yonetimi esasen once kendimiz icin bilinmesi gereken birincil derecede onemli bir surec. Bunun belirli bir disiplini ve surekli sorgulanmasi gereken prensipleri var. Bu teorik detaylari bilmenin yanisira, bunun ilk yan etkileriyle başetmek için duygusal kontrol vb şart. Bu süreci atlatabilirseniz, sirada bu yeni edinilen kazanimlari bir sonraki değişim zamanina kadar otomatiğe bağlamak (alışkanlık haline getirmek) siradaki sinav olacaktir.

Bu süreçleri daha detaylı irdelemek, kendisine ve (varsa) bağlı ekip üyelerine liderlik etmek isteyen profesyonellerin ihtiyacina göre bir eğitim tasarladım. Buradaki amacim mevcut oyunun kurallarini değiştirerek, mavi okyanusu keşfedecek birer GAME CHANGER'lar yaratmak.

GAME CHANGER yani " Değişime Liderlik Ederek Yönetmek" eğitimi  @ İBS - Istanbul Business School


Nelerden bahsettiğimi gösterecek kucucuk bir ipucu.

Monkey SEE, Monkey DO

Monkey SEE, Monkey DO. Kokeni 18. yuzyilin  Jamaica' sina dayanan bildik bir fenomendir. Kisaca konu hakkinda pek bir bilgi /fikir sahibi olunmayan davranisi, akisi aynen kopyalamak olarak ozetleyebiliriz. Bu aslinda bizim Fight / Flight or Freeze olarak ilk insandan bugune neredeyse tum canlilarin kullandigi bir otomatik hayatta kalma davranisi. Ozellikle Rasyonel analiz yapacak kadar imkan bulamadigimiz (zaman/kosul/Enerji)  hayati risk tasidigina inandigimiz ve cok hizli karar vermemiz gereken durumda otomatik olarak IRRASYONEL karar vermemiz gerekiyor. Sosyal Network biliminde de temel olarak gecen insanlarin birbirlerini kopyalama egilimleri ki bunu beynimizde var olan MIRROR NEURON  sayesinde dogustan itibaren yapabiliyoruz. Oyleki dogustan kor olan bir bebek, daha fazla sut istemediginde kafasini saga sola sallayarak itiraz edebilmektedir.

Bu bilgileri bir de bizden muthis bir traji-komik bir olayla baglayalim.

05 Mart 2013 tarihli internet ve gorsel medyada dusen habere gore;

"Sakarya’da Adapazarı ile Söğütlü ilçesinde taşımacılık yapan Özel Halk Otobüsü Adapazarı İlçesi Şeker Mahalle kavşağında kırmızı ışıkta beklediği sırada aracın yaptığı arızayı yanlış anlayan yolcuların panik halinde otobüsü terk etmesi otobüs içerisinde bulunan kameralara yansıdı."

Burada sofor ve kadinin bakistigi an ve soforun aniden bilinmedik bir terim soyleyerek " Piston asagiya indi" ani bir refleks gostermesi, bir harlem shake idolu olabilecek istemsiz panik davranislar sergilenmesine sebep olmus.

Karar Verirken Abartmanin yada Küçümsemenin olasi etkileri…

Decision Making (Karar Vermek) konusu uzerinde calisanlarin ilgi alanindadir risk analizi ve olasiliklar. Gecmiste bu konuda utility theory , Allais’s Paradox ve Prospect Theory vb. bir suru teori uretilmistir. Burada isin en carpici olani insanlarin olasilik hesabina gore yuksek yada dusuk bir gerceklesme oranina sahip vakalarda sonuclari kucumsemek yada abartmak egiliminde olmalari. Bunu da possibility effect ve certainty effect ile prospect theory ile D. Kahneman ve A.Tversky aciklamislar. Teoriyi detaylandirmamdaki amac, meraklisina daha fazla bilgi vermek. Butun bu teori yuklu cumleler gercek hayatta ne anlam tasiyor derseniz Maurice Allais isimli bir amcanin Pariste bu konudaki kodomanlara yapmis oldugu sunumda sordugu Allais’s Paradox (Allais’in Paradoksu) isimli ornegi verelim.

A. %61 olasılıkla 520.000$ kazanmak YADA % 63 olasılıkla 500.000$ kazanmak

B. %98 olasılıkla 520.000$ kazanmak YADA % 100 olasılıkla 500.000$ kazanmak

 Siz de diger katilimcilar gibi A probleminde soldaki secenegi, B probleminde sagdaki secenegi sectiyseniz bahsi gecen paradoksa takilanlardansinizdir. Rasyonel ve tutarli dusunen insan kabuluyle esasen olasiligi daha yuksek olani seciyorum diyorsaniz, A probleminde % 63 olasilik ve B probleminde % 98 olasilik seklinde tutarli bir secim yapmaniz beklenir.

Ancak karar verirken A. Probleminde daha yuksek olasilik yerine daha yuksek tutar akla gelirken, B. Probleminde ise % 98 olasılık ki kaybetme orani sadece % 2 kayba daha fazla bir deger atfederek (%8,1) yada onu abartarak daha az ama garanti parayi tercih edebiliyoruz.
Buradaki matematigi acarsak ornegin;

 bir olayin olma olasiligi % 1 ise biz onu % 5 gibi
bir olayin olma olasiligi % 5 ise biz onu % 13,2 gibi
bir olayin olma olasiligi % 90 ise biz onu % 71,2 gibi agirliklarda olacak sekilde karar veriyoruz.

Buradaki kararda sapmayi saglayan olasi kayiplardan korkmak yada daha fazla kazanmak duygusu yatiyor. Varin bu oranlardan sonra neden milli piyangodaki, sayisal lotodaki sansimiz reelde azken demetle bilet aliyoruz yada milyonda bir ihtimal bile olsa bunun bedelini daha az ama surekli garanti olarak sigorta sirketlerine oduyoruz siz dusunun…

Dokunarak randevu koparabilir yada gelirimizi arttırabilirmiyiz?

Cok saçma gelsede genelde birilerini etkilemek icin denemediğimiz yol kalmiyor. Pazarda 10-20 TL olan T-Shirtün üzerinde çeşitli tür hayvan temali olanlarina 10-15 kat fazla para odemekten tutun da, A noktasindan B noktasina ulasmak icin kullandigimiz araçlara bir servet odemek bunlara masum örnekler olabilir mesela. Yemekte içeceğimiz guzel bir sarap icin, sisesi en guzel olan ve kuvetle muhtemel cepteki akrebin ümüğünü sıkacak miktarda para odedigimizi seciyoruz. Uyesi bulundugumuz toplulukta bir lider secerken ne gariptir ki uzun boylu olani, sesi en gür olani yada en guzel bayani secebiliyoruz. Butun bunlari arastiran insan bilimciler diyelim national geographic misali ha babam deneyler yapip durmuslar ve insanlarin karsisindakileri bir takim kilişelere (stereotypes) göre sectiklerini/ begendiklerini / tercih ettiklerini bulmuslar. Hatta bu istteki ilüzyonlarla gelir arttırmak bile mümkün. Nasıl mı? Fransa da yapılan bir deneyde 2 tane zımba gibi delikanlı yolda karşılarına çıkan bayanlara su metni aynen söyler “ Merhaba adım Antoine, sizin cok güzel oldugunuzu söylemek istiyorum. Şu an işe gitmek zorundayım ancak telefon numaranızı verirseniz, sizi arayıp akşama karşılıklı bir seyler icmek isterim”. Karşı taraf olumsuz tepki gösterirse “Bugün benim günüm değilmiş” diyip, diğer bayanlara yönelir. Telefon numarasını alırsa, bunun bir deney oldugunu söyleyip teşekkür eder. Deneyde esas can alıcı nokta, erkeklerdeden 1 tanesi karşısındakinin koluna hafif ve kisa bir dokunusu müteakiben bu teklifi yaparken; diğer erken sadece dokunmadan teklifi yapar. Deney sonuçları açıklanınca şaşırtıcı bir sonuca ulaşılır. Dokunulmadan teklif edilen kadınlardan telefon numarasını verenlerin yüzdesi % 10 iken, dokunulduktan sonra telefon numarasini verenlerin orani % 20 olmus. Dokunmak, randevu performansini 2 katina çıkarmış. Benzer bir deneyi Garsonlar üzerinde denemişler. Garsonlardan bazıları (rastsal seçilmiş) yemeğin sonunda müşterilerine yine kisa bir dokunuşla beraber “ Her şey istediğiniz gibimiydi ?” sorusunu yöneltmişler ve bu garsonların aldıkları Bahşiş oranı %17,5 olmuş ki, diğerleri % 14,5 ta kalırken. Rasyonel faydalar sağlamak için tek yol rasyonel olmak değil, aksine bilincaltina (subliminal) doğru ataklarda bulunmak umulmadik marjinal fayda getirebilir. Irrsayonel kalmaniz dileklerimle,

Satin Alan Bilincalti ve Farkinda Olmayan Bilinc

Resimdeki kisinin bir kadin oldugunu dusunuyorsaniz bu yaziyi dikkatle okumanizi tavsiye ederim...

Dis dunyayi duyularimizla algiladimizi zanneder ve oyle de yasariz. Ofsayt cizgisiyle kale arasindaki bizim tuttugumuz takimin oyuncusuysa, ofsayt degil; aksi bir durumsa ofsayt diye bagirir dururuz. Esasen dis duyularimizla neler olup bittigini buna cevap verecek yuce organa (beyin) ilettikten sonra deneyimlerimiz, inanclarimiz vb filtrelerinden suzulen bir cevap gelir ve onu da gercek zannederiz. Hatta o kadar ileri gideriz ki, bizim gibi dusunmeyenle cekinmeden catismaya gireririz. Olaylari oldugu gibi degil, oldugumuz gibi goruruz. Satiscilar, urunculer, iletisimciler rekabette en iyi urun-hizmeti ortaya cikarmak icin kiyasiya yarisirlar. Bu bir abur cubur tarzi bir yiyeyecek ise, tadi vb en iyi oalcak sekilde testler, focus gruplar yapilir ama bakin esas farki ne yaratir. Bir deneyde elde edilen bulgulara gore, sunumu yapilan urunu (menude, brosurde vb) text olarak degilde resim olarak gosterdiginiz zaman insanlarin % 40 ile %61 daha fazla odeyebilecekleri saptanmis. Yine baska bir deterjan deneyinde, deneklere 3 tip farkli kutuda (1.Sari, 2. Mavi ve 3. uzerinde Mavi baloncuklari olan sari kutu)denemeleri icin deterjan verilmis. Muhteviyati ayni olmakla beraber karisik renkli kutudaki deterjandan daha fazla bir memnuniyet elde edilmekle kalmamis, bir de katilimcilarin hicbiri kutudan bilincli olarak bahsetmezken, deterjanin daha iyi leke cikardigi yonunde yorumlar bile yapmis. Bundan cesaret alan baska arastirmacilarin yaptigi corap deneyi ise biraz daha farkli. Deneklere 4 adet ipek corap verilmis ve bunlardan hangisinin daha iyi oldugunu bulmalari istenmis. Coraplar bire bir ayni olmakla beraber aralarindaki tek fark herbirinin ayri, kendilerine has birer kokularinin olmasiymis. Sonucta, en farkli kokuya sahip olan corap en iyi olarak secilmis. Ancak deneklerin bunu izah etmek icin verdikleri cevaplarin icinde kokuya dair bir icerik olmamakla beraber, 250 kisiden sadece 6’si coraplarin bir kokusunun oldugunun farkina varabilmis. Bu tarz ornekleri cogaltabiliriz. Sarap buna en iyi ornek. Cogunlukla sisesine yada fiyatina gore secim yapariz. Biz ne kadar farkinda olmasak da bilincaltimizin yonettigi ve algiladigi dunyada yasiyoruz. Satiscilarin rasyonellikle ugrasmak yerine Matrix misali bilincaltindaki esas dunyaya inis yapmalari bundan sonraki hayatlarinin idamesi icin hayati onem tasiyacaktir. Rasyonel kalip yorulmayin. Akarak yasayin… Not : Resimdeki kisi Andrej Pejic isimli bir Erkek Manken - Takviyeli Sutyen Reklami

Satis Hedefi Nasil Verilmeli ?

Yine takildim bu aralar bu satis hedefinin kolay yada zor erisilebilir olmasi olayina. Ust yonetim genelde iddali gozukmek yada asagi yonde bir sapma yasanirsa gercek beklentiyi iskalamamak adina biraz yuksek hedef verir mesela % 120 - 130 civarinda. Diger taraftan daha yakalanilabilir bir hedef verildiginde % 90-100 ler seviyesinde daha yakalanabilir algilaniyor. Bu konuyla ilgili "Goal Gradient Hypothesis" yayinlanan yayinlarda fareler uzerinde yapilan deneylerde (1930'lar), hedefteki peynire yaklastikca farelerin daha da gayretle kostuklari gozlemlenmis. Bundan bir kac yil once Columbia Universitesinde yapilan calismalarda insanlarda da odul ve performans iliskisi, farelerle ayni cikmis. Bu konu o kadar hayatimizin icindeki; migroslarda ve coffee shoplarda bireysel hedeflere gore odullerimiz oluyor. Eve is getirmek gibi bir sey aslinda. Coffee shoplarda size uzerinde 10 bosluklu bir kart verilir ve her icinizle birer birer zimbalayarak odule dogru kafein tuketimini arttirirsiniz. Bunu yaparken bize biraz iluzyon da yapmiyor degiller. "Illusion of Progress" olarak adlandirilan bu fenomende coffee shoptaki tuketicilere 2 tip hedef karti veriliyor. 1.Tip kartta 10 delik, 2. tip kartta 12 delik ama ilk 2 tanesi promo olarak zimbalanmis. Ardindan hangi hedef kitlenin once hedefe vardigi iredlendiginde, esasen her ikisinde de 10 adetlik bir hedef olsada 2. tip karti alan grup daha once hedefe varmislar. Ozetle bir ise baslamis olmak sizi yine de hedefe dogru olan yolda diri tutuyor. Buna benzer bircok ornek var aslinda. Ucus kartlarinda, acilis miliniz 2.000 mil olabiliyor. Kredi kartinizin bir ust segment gecisini hizlandirmak icin avans bonus-puan aliyorsunuz vb.. Goruldugu gibi bu tarz iluzyonlarla hedefi yakaliyor olmak, bizim gibi satis teskilati yonetiminde olanlar icin hayati onem kazaniyor. Bizler hem hedef alan hem de hedef dagitanlar olarak her iki argumanida yerinde kullanarak performansimizi arttirabiliyoruz. Geriye ne mi kaliyor ? O hedefi nasil yakalayacaginiz. Onuda ayri bir konuda isleriz. Biraz NLP, biraz Neuroscience destekli vitaminlerle...

Mustehcen Tavuk ve Inanan Beyin Hikayesi

28 Kasim tarihinde Hurriyet gazetesindeki "Tavuk fotografi da mustehcen olursa" isimli haberin basligi cogu insani derinden etkilemis(Baslik resmini buradan sectim). Habere gore yemek tarifinde Tavugun iyi pismesi icin onerilen bir metodu vurgulayan tavuk resmi bazi kisiler tarafindan mustehcen bulunup, sikayet konusu bile olmus.

Peki nasıl oluyor da bambaska bir amaca yonelik hazirlanmis bir resim, ayni ture ait bir canli (insan) tarafindan farkli olarak algilanabiliyor ? Hepimizde ayni olan duyular ve beyin nasil oluyor da farkli anlamlar cikarabiliyor ?

Sorunun cevabi aslinda basit. Yukte hafif ama pahada agir olan bir inanc makinesinin eseri butun bunlar.Insan beyni, tarihsel gelisiminde karsilastigi verileri birlestirip ona anlam yukleyerek bir anlamda SURVIVE etmemizi sagliyor. Teknik jargonda buna "Association Learning yada Patternicity" deniyor. Eski caglarda, duydugu bir dal citirtisini; ona zarar verecek baska bir canli yada gercekten masum bir ruzgar esintisi oldugu arasinda karar verip sonucta kacarak hayatta kalmamizi saglayan organ yine beyin. Deneyimleriyle ve inaclariyla bosluklari dolduran bu sinsi organin komutasinda, bu vakadaki gibi cikti farkliliklari uzerine daha cok konusuruz.

Kesinligi buyuk bir oranda doğru olan olan bir sey var ki; beyin once bir seye inanip ardindan duyular araciligiyla iletilen bilgileri bu inanci destekleyecek sekilde dizinleyip desteklemesi.Geriye sadece hikayesi kaliyor tamamlanacak ve ne yazik ki kendi icinde tutarligi olan..