Satis Hedefi Nasil Verilmeli ?

Yine takildim bu aralar bu satis hedefinin kolay yada zor erisilebilir olmasi olayina. Ust yonetim genelde iddali gozukmek yada asagi yonde bir sapma yasanirsa gercek beklentiyi iskalamamak adina biraz yuksek hedef verir mesela % 120 - 130 civarinda. Diger taraftan daha yakalanilabilir bir hedef verildiginde % 90-100 ler seviyesinde daha yakalanabilir algilaniyor. Bu konuyla ilgili "Goal Gradient Hypothesis" yayinlanan yayinlarda fareler uzerinde yapilan deneylerde (1930'lar), hedefteki peynire yaklastikca farelerin daha da gayretle kostuklari gozlemlenmis. Bundan bir kac yil once Columbia Universitesinde yapilan calismalarda insanlarda da odul ve performans iliskisi, farelerle ayni cikmis. Bu konu o kadar hayatimizin icindeki; migroslarda ve coffee shoplarda bireysel hedeflere gore odullerimiz oluyor. Eve is getirmek gibi bir sey aslinda. Coffee shoplarda size uzerinde 10 bosluklu bir kart verilir ve her icinizle birer birer zimbalayarak odule dogru kafein tuketimini arttirirsiniz. Bunu yaparken bize biraz iluzyon da yapmiyor degiller. "Illusion of Progress" olarak adlandirilan bu fenomende coffee shoptaki tuketicilere 2 tip hedef karti veriliyor. 1.Tip kartta 10 delik, 2. tip kartta 12 delik ama ilk 2 tanesi promo olarak zimbalanmis. Ardindan hangi hedef kitlenin once hedefe vardigi iredlendiginde, esasen her ikisinde de 10 adetlik bir hedef olsada 2. tip karti alan grup daha once hedefe varmislar. Ozetle bir ise baslamis olmak sizi yine de hedefe dogru olan yolda diri tutuyor. Buna benzer bircok ornek var aslinda. Ucus kartlarinda, acilis miliniz 2.000 mil olabiliyor. Kredi kartinizin bir ust segment gecisini hizlandirmak icin avans bonus-puan aliyorsunuz vb.. Goruldugu gibi bu tarz iluzyonlarla hedefi yakaliyor olmak, bizim gibi satis teskilati yonetiminde olanlar icin hayati onem kazaniyor. Bizler hem hedef alan hem de hedef dagitanlar olarak her iki argumanida yerinde kullanarak performansimizi arttirabiliyoruz. Geriye ne mi kaliyor ? O hedefi nasil yakalayacaginiz. Onuda ayri bir konuda isleriz. Biraz NLP, biraz Neuroscience destekli vitaminlerle...