Secenek Sunumuna Bagli Irrasyonel Karar Verme

Decision Making konseptinde Rasyonel olmamamiz icin onumuze turlu turlu sinsi tuzaklar cikar. Bunlar Cognitive Biases, Heuristics, Referance of Frame vb.. Isin kotu yani bunlarin farkina varmayiz ve sonucundaki karari da kendimizin isteyerek ve analiz ederek verdigimize de %100 eminizdir. Ekteki deneyde insanlara 2 farkli teklif sunuluyor:






1. Onceden 20 pound verilen bir kisiye +30 Pound icin kumar oynarmisin diye soruluyor. Istemezse 20 pound onun olur ve cekip gider. Devam etmek isterse toplamda 50 Pounda ulasabilir
2. Onceden 50 pound verilen bir kisiden, elindeki 30 pound geri aliniyor aliniyor ve alinan parayi tekrar kazanmak icin kumar oynarmisin diye soruluyor. Istemezse 20 pound yine onun olur ve cekip gider. Devam etmek isterse toplamda 50 Pounda ulasabilir

Her 2 vakada da sonuc aynı. elindeki 20 pound ile yetinip yetinmemek. Ama soruyu ekstra kazanc yada eldeki kaybi kapatmak seklinde sordugunuzda (ozunde rasyonel sonuclari ayni) 2. tip vakadakilerin kumar oynama egilimlerinin daha fazla oldugu goruluyor.

Ekteki video da ilerleyen bolumlerinde ayni deneyi yillardir bahsettigim FMRI cihaziyla beyin goruntuleme cihaziyla deneyi tekrarliyorlar. Veeee Bingo.. Beyindeki icsel kavga Frontol lobe ve Amygdala.


Devamini da izleyin..

Satin Alma Davranisi ve Cevresel Etki

Surekli gundem konusudur bu tuketici nasil dusunur ? Satin alma kararina neler etki eder vs..Konu doner dolasir satin alma anindaki davranisa odaklanir. Analizler, yuzyuze gorusmeler, beyin goruntulemeleri derken olayin aslinda icimizdeki subliminal (bilincalti, bilincdisi) tarafin agirligiyla yonetildigi bulgusuna ulasilir.

Bu da yetmez bu gizli tarafi nelerin etkiledigi arastirildiginda; alisveris noktasindaki dizayn, gecirilen sure, satis danismaninin alisveris esnasindaki destegi, giyinme kabinindeki koku vb detayinda bulgulara erisilmis. Bunlardan hosuma giden bir tanesini burada paylasmak istiyorum:

Yapilan deneyde, tuketicinin ilgisinin olculmesinde ilgilendigi nesneyle olan temas suresi (dokunma, hissetme) ve satin alma egilimi arastirilmis. Deneye katilan insanlardan belirli surelerle ellerinde tuttuklari kahve fincanlari icin fiyat belirlemeleri istenmis (as you wish pricing). Kahve fincanini 10 sn yada 30 sn sureyle ellerinde tutarak inceleyenlerin belirledikleri fiyat, daha uzun sure temas edenlerin %50 daha fazla fiyat teklif etmesiyle sonlanmis.

Bir urunu fiziksel olarak elle tutmak (deneyimlemek) bile satin alma egiliminde onemli bir etken olabiliyor. Bu konu ozellikle icinde bulundugum otomotiv sektorunde test surusu deneyiminin (NLP - Gorsel, Isitsel ve Dokunsal deneyimlerin butununu icerir) yada insaat sektorunde proje bazli satislarda ornek ev dizayninin satin alma egilimi uzerinde ne kadar onemli oldugunu gosteren mukemmel bir ornek. Burada satis danismaninin onemi de inkar edilemeyecek kadar onemli. Arac satan Plazalara soyle bir bakmak icin vb gelen adamlarin yukte ve pahada agir araclarla ayrilmalarina defalarca taniklik ettim.

Sonuc olarak; Rasyonel tercih yerine, arka plandaki Subliminal abiye ataga devam. Kimse 4 tekeri yada 8 hava yastigi icin arac almaz. (Alsa Tata Nano basari hikayesi olurdu). Fonksiyonel faydadan odun vermeden, kendini ifade edecegi, kimliginin bir parcasi olacak tamamlayici bir oge alir.